杜慕群博士做客羊城晚报财富大讲坛讲授“人情与面子”沟通策略
发布时间：2013-08-13 点击率：3677
来源:羊城晚报 发表时间：2013-05-11 05:21
主持人 蒋江敏
主持人语
人情有“价”
我们每天为生计奔波，为工作付出，为财富努力，都免不了要与他人打交道，在沟通的过程中，如何善打人情牌、用足面子本还真是个很值得研究的话题。同样一件很难做的事，你去办可能解决不了，换个人去却给办妥了，因为他很有面子，有人愿意卖他个人情助其一臂之力。这类状况是我们在生活当中常能见到的，若放在生意场上说，指不定就是能带来多少利润的人情与面子了，也说明人情与面子都是有价值可“计算”的，我们不应小看之。
人情需要“做”才能有，有来有往间就成了关系；面子则是要“挣”的，主要是靠成功上位，也有靠后台的，面子越大则圈子越强。有关人情与面子的话题，主讲嘉宾杜慕群博士结合中国的历史发展与文化传统作了非常精彩的演绎，尤其是对在华人社会的人情压力环境中如何进行沟通，他提出了自己独到的见解，听来也很有启迪。
我想，讲人情是人性所然，但在原则面前，人情也需要有个度，不能滥用，否则很容易在大事大非问题上犯错误。那如何才能用好人情这张牌呢？答案大概需要我们每个人用实践去寻找了。
讲坛主题：人情与面子——中国式沟通策略
主讲嘉宾：杜慕群博士（中山大学管理学院mba导师）
策划主持：蒋江敏（羊城晚报记者）
讲坛时间：2013年4月27日晚
讲坛地点：中山大学岭南（大学）学院mba中心
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文/羊城晚报记者 黄璨 图/羊城晚报记者 汤铭明
[您是否感慨过“春节”变“春劫”，不敢回家？红色请柬纷至沓来时，您是否为封不完的红包发愁？您是否也憧憬“功成名就、衣锦还乡”？
如果用一个词来形容中国人的自尊，那就是面子；如果用一个词来形容中国人的关系，那就是人情。在中国，人情与面子是日常人际沟通必须面对的问题。
给面子、借面子、有面子、没面子、留面子；做人情、求人情、托人情、欠人情、留人情……在人情与面子的基本规则下，不同的情境中若能合理运用沟通策略，将有助于我们的工作与生活。
4月27日，羊城晚报主办的“财富大讲坛”请来了中山大学管理学院mba校外导师杜慕群博士，详解中国式沟通策略——“人情”和“面子”的内涵以及使用技巧。杜慕群博士长达两个半小时的讲解不时引来阵阵笑声，生动丰富的古今故事、通俗易懂的图表以及互动，让现场听众认识到“人情”与“面子”在人际沟通中的重要性，以及如何灵活运用“人情”和“面子”为自己的生活和事业保驾护航。]
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面子——中国人的精神纲领
“脸和面子有何区别？如何理解爱、要、讲、顾等面子手法运作的秘诀？”一开场，杜慕群便向听众们抛出一连串问题。“面子”是中国人耳熟能详的词，但要说清楚不是一件易事。鲁迅曾将中国人的面子称为“中国精神的纲领”，“只要抓住这个，全身都跟着走动”。
“面子包括两方面，即‘面子’和‘脸’。‘面子’指通过在生活中获得成功而获得的，或者是他人赋予自己的威信或名誉；而‘脸’指个体由于遵守社会的道德标准而从所处群体获得的尊重。”杜慕群对“面子”进行剖析。
“面子”反映了中国传统的儒家思想，“面子”既是加强道德标准的社会戒律，又是维持个人道德完整的保证。“人只有一张‘脸’，一旦丢了，需要长时间修补，‘脸’重在守护；而人可以有很多张‘面子’，丢‘面子’当时可能会尴尬，但很快会忘记，‘面子’重在争取。”杜慕群说。
中国人脸面观的矛盾
“脸”和“面子”分别反映了中国人的价值观和现实观。根据中国人的脸面可分出四种类型的人：1.有脸有面子，即正人君子，处世原则是内方外圆；2.有脸没面子，即规矩之人，处世原则是刚直不阿；3.没脸没面子，即无耻之徒，处世原则是死皮赖脸；4.没脸有面子，即伪君子，处世原则是圆滑世故,详见下图。
大部分中国人都属于第2和第4类，第1与第3类人都为数极少，中国人崇敬第1类人而蔑视第3类人。大家对第2类和第4类人的评价存在矛盾。若从价值观出发，中国人对第2类人评价高，对第4类人评价低；若从现实生活出发，中国人对第2类人评价低，对第4类人评价高。
杜慕群解释道，第2类人往往通过精神胜利法实现协调，往往表现为清高与摆架子，例如俞伯牙和钟子期追求的“高山流水” ；第4类人则倾向于通过人情法则来调整，例如一些带原罪的企业家“洗白”上岸，谋求政协委员、人大代表来获得“脸”；第3类人最可能通过越轨行为获得脸面。
“追求任何一种脸面类型的成功与失败都使中国人表现得世故，而所谓世故就是个人外在表现与内心体验不统一。当然每个人不可能一辈子都是同一类人，其所属的类别都可以通过脸和面子的运作发生动态变化”。
案例
“我”和同学张二狗的故事 脸与面子评价标准的动态变化
我，从小是大家眼里的好学生，学习成绩优秀，老师表扬的对象，同学学习的目标，家长口中“别人家的孩子”。顺利考进重点高中、重点大学。
张二狗，大家眼里的调皮蛋。功课挂红灯，打架、抽烟、混帮派样样在行，初中门卫李大爷指着张二狗教训大孙子：“千万不要像他，将来一定是个不受人待见的人。”
张二狗早早进入社会，混混、推销员、包工头、注册公司商海沉浮。政府官员、当红女星、大学校花对他追捧不已。初中校庆时，校长特意请他到场，门卫李大爷夸他“白手起家富甲一方，连亲戚都沾光。”张二狗从“没脸没面子”变成了“有脸有面子”。
而我，读完大学找工作四处碰壁，交不起房租、听不起演唱会、买不起房。女朋友嫌弃我没房没车没出息，初中校庆时，门卫李大爷不让我进校门，说：“读了这么多年书还一穷二白，自己都养不活。”我从“有脸有面子”变成了“没脸没面子”。
对策
如何运作面子？
杜慕群谈道：“面子的功能在于展示、保护、交换自己的分量。此外，人的外在地位不同，面子策略也会不同，简而言之，就是位高权重者，让自己为别人所用；背景非凡者，让自己为别人所好；并驾齐驱者，让自己为别人所敬；人微言轻者，让自己为别人所爱。通过面子运作，可以缓解人际矛盾、表现和宣泄自我、代用个人资信以及实现关系网络自治。”
其中，面子的运作方法有七对：给面子／不给面子、增面子／损面子、借面子／看面子、顾面子／不顾面子、有面子／没面子、撕破脸／留面子、留面子／敷衍面子。
案例1
面子的价值——教授出面，购房定金退回
市民王某拟购买一套商品房改善居住环境，在多方比较后，选定甲开发商开发的价值200万元的住宅单元，并与其签订了购房意向书，缴纳了3万元定金，预定一周内正式签订预售合同。后王某在其他楼盘看中了更好的住宅单元，决定找甲开发商解除购房意向书，退还3万元定金，但该房地产商以王某违约为由拒绝。王某咨询律师后，发现通过司法途径解约退还定金机会不大，只好寻求熟人帮忙，在多方请托后，找到了某高校教授高某帮忙，最后，高某给在甲开发商担任副总经理的学生车某打电话，车某基于高教授的面子，关照王某顺利解除了意向书，退还了3万元定金。王某事后请高教授与车某吃饭，感谢高教授帮忙。
案例2
敷衍面子——只给荣誉不升职
陈先生和前任领导关系很好，领导升职后特别叮嘱新任领导关照陈先生。新任领导顾及前任领导的面子，表面上关照陈先生，每年都将他评为先进员工。但是在选拔人才升职时，新任领导提拔了其他人，理由是认为其他人能力更强。新任领导可能并不愿意作出实质上的让步，而只是表现出某种象征性的敬意，恰好不会使前任领导感到不快，这便是“敷衍面子”。
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人情——
人有来有往，亲眷不冷场
什么是“人情”？“‘人情’既是指人与人进行社会交易时用来馈赠对方的一种资源，也是中国社会中人与人相处的社会规范，通过做‘人情’可以与他人保持和维系良好的关系，也可以帮助他人渡过难关。”杜慕群给了听众们一个说法。
中国人通过“面子”的运作拉近和加强关系并提出请求。“对于陌生人，人们会采用公平法则，如店员会平等地对待所有顾客；而对于亲朋好友的请求，人们会按照需求法则，尽其所能来满足；若关系介于两者之间，则靠人情法则来权衡轻重，最终决定是否‘做人情’给对方，也常常陷入‘人情困境’之中。”杜慕群说，“‘人情困境’来自做‘人情’所需的代价、可能的回报、对方的关系背景和圈子内的舆论压力。”
杜慕群还特别提到，“人情法则”讲求“报”，“报”是中国人做“人情”的主要动机之一。此外，在人情往来中要注意利益的隐晦性，“逐利不谈利，考虑利益但不直接提出；轻利不弃利，重视利益但取之有道”。
做“人情”的时机也十分重要，“与对方分利益时的送人情，事半功倍；对方没想到的情况下送人情，人情能放大；对方落魄时送人情，人情能变恩情。回报时便会倾其所能。”
案例
李佩甫小说《羊的门》
某省委书记在“文革”时被下放到村里，这是他人生中最低潮的时期。此时，村长给他烧炕、端水、照顾他的起居，帮他渡过这段困难时期，这份“人情”就变成了恩情。“文革”结束后，省委书记官复原职，小小的村长因与省委书记的恩情关系，影响力甚至可涉及该村庄所在县城的政治局面，县委书记任命人事还要到村里来咨询他的意见。这就是村长在省委书记失意的时候送去的“人情”事半功倍，变成了恩情。
技巧
如何搭建人情？
中国人的“人情”和“面子”说起来既熟悉又陌生，虽然在日常生活中经常提及，但能将它们运用到日常人际沟通中并不容易。
杜慕群特别整理出6条人情运作的法则：
1、扪心自问——己所不欲，勿施于人。在与人互动时，应该扪心自问：假若别人对自己做了这件事，自己心中感觉快乐，那么这件事便可做。
2、礼尚往来——人情基本动机是讲求回报。“受者”接受了“施者”的人情，一有机会应想方设法予以回报。
3、延时回报——面子上不能体现赤裸裸的交易关系。一个人在回报他人的人情时，当场回报是不合适的。
4、增量回报。“受人滴水之恩，必将涌泉相报”，报大于施也是人情运作的一个基本法则，如此往复，人际关系才能建立起来。
5、不能算清——重要的待人原则。中国社会里，人际关系具有长期性和直接性的特点，只有“算不清”，二人之间的关系才能维持下去。
6、争夺债权。尽量让别人欠自己的人情，树立自身形象与口碑，获得感激与尊重。
然而，中国虽是“情理社会”，却离不开“法”。“‘情’定调子，事情该怎么办，范围做多大；‘理’定范畴，事情能怎么办，根据某种天理或人理来确定能做什么；‘法’定性质，事情是个什么说法。”杜慕群解释中国社会中“情”“理”“法”是如何交融的。过于繁杂的“人情”关系并不利于“法”和“理”展开，便需要消除人情压力的方法。
“拒绝收礼、当场算清、更多回报都不是好的消除人情压力的方法，”杜慕群说，“真正消除人情的压力必须坚持一个原则：在交往时既讲人情又彰显理性。”具体地说，可以采取以下几种做法：
1、君子之交（君子和而不同）。 既能保证交往的持续和愉悦，又可以减轻人情债，是一种理想的人际沟通方式。
2、区隔策略。例如，公务员在处理公务时，严格依照法律程序办事；在处理私人事务上，则重视人与人之间的人情关系。
3、保持距离。人与人之间因有不同的秉性、需要、兴趣，“注定”了彼此之间相处的困难，要保持适当的“距离”。
4、账单明晰（大账明晰，小账模糊）。“亲兄弟明算账”，将经济性交换与社会性交换分开，表面看太过利益化，实际上却保证了人际交往规范化。
曾仕强圆通人际关系十字诀
一表人才、两套西装、三杯酒量、四圈麻将、五方交游、六出祁山、七术打马、八口吹牛、九分努力、十分忍耐。
解析：首先是一表人才，在社会上打拼最起码要有面子，穿得邋里邋遢不行；两套西装，人靠衣装，在不同的情况下要有不同的衣装；三杯酒量和四圈麻将是人际交往的媒介，酒量不行，也可以通过其他媒介，如喝茶、喝咖啡来进行弥补；五方交游就是人脉要够广，应该充分利用通信录里的号码做好沟通；六出祁山，诸葛亮虽然知道天下难一统，但基于对刘备的承诺他坚持出山，所以在职场要有韧劲；七术打马指要学会赞美别人，别人都喜欢被赞美。八口吹牛指演讲的能力，自己的能力要能说出来；九分努力不难理解；十分忍耐才是最关键，也最难，忍字头上一把刀，可能前面9条都做到了，就一个忍字没做到，也会功亏一篑。
精彩互动
杜慕群：人情和面子如何理解？生活中有哪些例子可以分享？
听众：比如说，我跟您进电梯的时候，您帮我按电梯楼层，我原本以为您和我一样是来听讲座的，后来发现您是老师，我就感觉很有面子。
杜慕群：那脸和面子有何区别？
听众：面子就是被人尊重的程度。
听众：脸和面子就是固定资产和无形资产，脸是爹妈给的，面子是自己挣的。
杜慕群：如何理解爱、要、讲、顾等面子手法运作的秘诀？
听众：我觉得爱面子运作的秘诀，具体到同学聚会，我就会带个高富帅男朋友去。
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